sábado, 24 de novembro de 2012

Como Motivar Pessoas vendas sem dinheiro?


É de conhecimento comum que muitas pessoas de vendas pode calcular quanto comissão que ganharam mais rápido e mais preciso do que qualquer super computador. Na verdade, o dinheiro é uma força motriz que motiva mais e, certamente, para os mais bem sucedidos.

No entanto, é dinheiro, então o único motivador, ou há algo mais?

Se você fosse perguntar a alguém por que querem ser um, normalmente haverá três respostas:

1. Para o dinheiro (é claro);
2. Ser capaz de ligar diretamente os seus esforços a resultados palpáveis ​​e
3. Tendo a independência (relativa) e flexibilidade em seus trabalhos

Como tal, enquanto o dinheiro pode ser o fator-chave para a maioria, certamente não é o único. Eles também são motivados por um sentimento de realização, e os mais bem-sucedidos geralmente têm grandes egos também.

Se estivéssemos a olhar com mais profundidade o que motiva as pessoas, aqui estão dois fatores que precisamos considerar:

1. São as recompensas atraentes (ou punição severa) o suficiente?
2. Eu sou capaz de conseguir isso?

Evitar dor vs procuram prazer

Ao fazer o dinheiro é um grande prazer para muitas pessoas, inclusive pessoas de vendas, alguns são motivados pelo primeiro evitando a punição de não atingir os seus alvos mensais, trimestrais ou anuais de vendas. Por isso, é uma prática muito comum para as pessoas de vendas para "esconder" potenciais contratos para "salvá-los para o próximo período financeiro", em vez de correr o risco de não cumprimento dos objectivos de vendas para esse período.

Vendas pessoas são realmente mestres de otimização de fluxo de trabalho neste sentido. No entanto, isso não ajuda na obtenção de resultados de sua equipe de vendas, e às vezes ofertas podem ser perdidos devido aos atrasos causados ​​quando as pessoas de vendas quer "salvá-los para o próximo trimestre".

Quando as empresas utilizam o dinheiro como o único motivador, é também uma mais arriscada proposição. Não há nada para impedir os concorrentes de usar o mesmo motivador para atrair as melhores pessoas (junto com seus melhores clientes) para defeito. Embora possa haver algumas cláusulas de não-concorrência em contratos de trabalho, estes raramente são aplicáveis, especialmente na Ásia.

Como mencionado anteriormente, as pessoas de sucesso de vendas geralmente têm grandes (por vezes de grandes dimensões) egos. Nada alimenta o ego que não acreditar (corretamente ou não) que você tinha, sozinho, contribuiu com milhões de dólares para sua receita de vendas da empresa. No entanto, massageando o ego da pessoa das vendas (ou fazendo-os superstars quando conseguem, ou "humilhante" quando eles não entregam os resultados pretendidos) é uma espada de dois gumes. Por um lado, ele irá conduzir as pessoas para alcançar resultados super-humanos. Por outro lado, eles podem ser tão concentrada em sua auto-realização que se tornem insensíveis a questões tais como:

Atender às necessidades dos clientes,
Manter margens saudáveis,
Garantir cruz departamento de suporte e
outros fatores que impactam os resultados do negócio.

Quando os egos se de grandes dimensões, algumas pessoas podem ter uma falsa sensação de "invencibilidade". Alguns vivem de glórias passadas, mesmo quando os resultados de vendas atuais não são tão bom ou excelente como antes. Para superar isso, Dell Computadores ter a certeza que os seus egos estão em cheque por apenas incidindo sobre o presente e futuro. O desempenho passado não significam nada para gerentes de vendas da Dell, e um top performer é apenas tão bom quanto a próxima venda. Eles são, como tal, motivados para manter seu status de "sucesso" a cada dia.

Eventualmente, as pessoas de vendas ficar esgotados. Dependendo da indústria, eles costumam atingir seu pico cerca de 1 a 1,5 anos depois de entrar para uma empresa. Como eles realizam para além do período de pico é uma questão de como você motivar e alimentá-los.

Além dishing incentivos cada vez melhor (geralmente dinheiro relacionada), muitas empresas optaram por promover as suas vendas superior a ser gerentes de vendas. Infelizmente, ambas as estratégias motivacionais não são eficazes. Quando eles se sentem esgotados, não é um problema que pode ser resolvido com o dinheiro (ou a maioria dos incentivos). Além disso, apenas 15% das pessoas de topo de vendas podem ser gestores competentes.

Quando eles se sentem esgotados, é, geralmente, eles descobriram que eles não são mais se desenvolver ou aprender nada de novo mais. Normalmente, eles descobriram que ter alcançado algum tipo de planalto no sentido de obter melhores resultados de vendas, ea repetição de fazer a mesma coisa está se tornando chato para eles também.

Esta é também a fase em que os bons são os mais vulneráveis ​​a desertar para seus concorrentes. Para superar isso, temos que olhar para outros motivadores negligenciados.

Posso fazer isso?

Como mencionado anteriormente, o outro aspecto de motivação é se você sentir que você é capaz de fazer bem o seu trabalho.

Em algumas indústrias onde as práticas de gestão de vendas tendem a ser Neanderthal (e-mail me para descobrir quais), o atrito de novas contratações de vendas são surpreendentemente alta. Estas novas contratações são motivadas por ganhar mais dinheiro, como qualquer pessoa de vendas bem-sucedido será. No entanto, devido à falta de adequada formação, coaching e orientação, tanto quanto 90% destas novas contratações sair dentro de 1 mês. Se eles não vêem o brilho do futuro, eles só vão.

Enquanto essas empresas que oferecem algum nível de treinamento de vendas, tanto quanto 87% de todas as vendas de formação evapora dentro de 1 mês do treinamento. E essa estatística referem-se a empresas com melhores práticas de gestão de vendas no local. Para as empresas com gestão de vendas mais fraco, a maioria destes treinamento estão desatualizados e não realmente preparar a pessoa de vendas para lidar com clientes no mundo real. Sem um ambiente pós-treinamento de apoio, os novos contratados se sentem oprimidos e impotentes e, em seguida, eles simplesmente sair.

Quando as pessoas de vendas achar que eles não são capazes de atingir resultados melhores, ou líquidos ofertas maiores, ou melhorar as margens, o que precisamos agora é de apoio de gestão sobre como eles podem conseguir avanços. Eles sabem que se pode fazer melhor, os incentivos monetários estão todos lá esperando por eles. O que realmente precisa é a orientação certa e apoiá-los como eles podem fazê-lo.

Além de proporcionar o treinamento de costume, aqui estão outras maneiras que os gerentes podem obter seu povo avançar para o próximo nível de desempenho:

Alinhar estratégias de vendas para a realidade do mercado. Às vezes, devido às mudanças rápidas do mercado, estratégias de vendas traçadas 6 meses atrás pode já estar desatualizado. A estratégia de vendas re-alinhamento pode ajudar a fechar mais vendas;

Proporcionar o reconhecimento das melhorias no processo de vendas. Enquanto as pessoas são recompensados ​​(ou punido) com base em resultados (metas de vendas), poucos gerentes de vendas realmente reconhecer as melhorias que os povos das vendas feitas em seu processo de vendas. Se as pessoas de vendas feitas melhorias do processo de vendas, é muito provável que isso levará a melhores resultados. Tais melhorias precisam ser reconhecidos, reforçado e como bons exemplos para os outros seguirem.

Motivar a força de vendas sem usar dinheiro

Em poucas palavras, quando as pessoas se juntar à força de vendas, podem fazê-lo, na esperança de ganhar mais dinheiro. No entanto, se você quiser levá-los a realizar para o próximo nível de performance, você vai precisar de melhorar as suas competências e habilidades para alcançar melhores resultados. Na verdade, o guru da administração Ram Charan mencionou que, se usar incentivos como o principal meio para obter um melhor desempenho da equipe de vendas é uma abordagem ultrapassada

Se você encontrar casos isolados de mau desempenho de sua equipe, então talvez esses chapéus alguns maus são apenas dando desculpas para não trabalhar duro. No entanto, se você achar que o mau desempenho é generalizada e difundida em sua força de vendas, então você, como gerente, estão fazendo a desculpa para não fornecer o suporte e orientações necessárias para o seu povo.

Pls. ver www.psycheselling.com/page4.html para explicação de alguns conceitos-chave abordados aqui....

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